随着C端流量紅(hóng)利見頂，一(yī)些投資機構開始将目光聚焦在ToB市場。不過ToC（TO Consumer意思是對消費者的(de)公司）和(hé)ToB（TO Business 意思對企業的(de)公司）的(de)投資邏輯其實有很大差别，這是由于兩種商業模式不同造成的(de)。

相對而言，資本在ToC方面的(de)投資，尤其是早期投資，除了投“人”以外，賭的(de)更多是對風口趨勢的(de)把握判斷。因為(wèi)ToC業務一(yī)旦風口判斷正确，是可(kě)以用資金投入催動整個行業快速上升，獲得超高(gāo)回報。

很多專注消費互聯網的(de)投資機構，通常都會在其所關注的(de)相關賽道(dào)進行諸多布局。這樣一(yī)來，即使最後大多數項目失敗，隻要有一(yī)個項目成功突圍，機構的(de)平均回報率也會比較好看。

但ToB不是這樣。

因為(wèi)ToB業務的(de)發展本身就是一(yī)個非常漫長(cháng)，沒辦法在短(duǎn)時間內(nèi)實現爆發式增長(cháng)的(de)過程。

AA投資創始合夥人兼CEO王浩澤曾經在一(yī)次分享中直言：ToC公司可(kě)以在發展的(de)過程中一(yī)邊做(zuò)公司，一(yī)邊看數據，一(yī)邊調整，不斷地(dì)快速叠代，最後找到一(yī)個合适的(de)路徑再All In，迅速擴大流量、赢得市場。但ToB的(de)公司經不起這樣的(de)折騰。

“ToB企業需要在創業的(de)第一(yī)天就要想明白，你應該做(zuò)什麽樣的(de)産品、怎麽樣做(zuò)産品、産品大概的(de)叠代過程、怎麽做(zuò)銷售和(hé)獲客等。因為(wèi)一(yī)個ToB的(de)企業，做(zuò)一(yī)個功能模塊可(kě)能需要幾個月的(de)時間。如(rú)果銷售再不靠譜，從培訓到簽單可(kě)能都要半年(nián)時間。所以任何一(yī)點調整，對于ToB企業來講都是以半年(nián)為(wèi)時間單位。”

這樣的(de)差别，讓ToB投資需要把時間線拉的(de)更長(cháng)，機構需要更有耐心，對産業的(de)研究也需要做(zuò)的(de)更深。

我們經常會看到一(yī)些專注于ToB領域投資的(de)投資機構，盡管資金規模不大，但經常能在早期投到一(yī)些後期被驗證成長(cháng)非常好的(de)ToB企業。并且他們經常是圍繞某些産業鏈，在産業鏈上下遊進行全面布局。比如(rú)剛剛提到的(de)AA投資。再比如(rú)專注于人工智能、物聯網、大數據等ToB領域的(de)耀途資本。

但這裏有個問題：

有部分投資人坦言，他們所投資的(de)項目，盡管在産業鏈中是上下遊關系，從理(lǐ)論上來說是可(kě)以達成協作的(de)。但實際上他們可(kě)能會因為(wèi)産品過于早期的(de)問題，而無法真正實現合作。那麽這樣的(de)産業布局是否真的(de)有意義？産業互聯網投資到底應該怎麽做(zuò)？

對于這個問題，耀途資本合夥人白宗義給出的(de)答案，其實就是深紮産業，把産業研究做(zuò)深做(zuò)透，給LP和(hé)項目方提供更專業、更前沿的(de)視(shì)角，才能在募資和(hé)投資時更有優勢。

從2015年(nián)成立到現在，耀途資本在海內(nèi)外一(yī)共投資了40多家公司，主要就聚焦在物聯網和(hé)人工智能領域。也就是“數據的(de)從無到有”，以及“對數據的(de)挖掘和(hé)應用”。

白宗義認為(wèi)，産業資本需要非常專業，要對産業有深入的(de)了解，并且具備全球化視(shì)角，才能在産業中挖掘出更優質的(de)投資标的(de)。

在他看來，不同地(dì)區的(de)ToC業務，由于生活習慣不同，會有比較明顯的(de)地(dì)域差異。例如(rú)共享單車在華北平原地(dì)區比較流行，但在四川雲南等地(dì)由于山路較多，共享單車并不像平原地(dì)區普及的(de)那麽快速。

但一(yī)些ToB業務，尤其是人工智能等尖端科技方面，整體供應鏈對于供應商的(de)選擇，其實是相當有限的(de)。最簡單的(de)比如(rú)手機的(de)研發制造，大部分芯片基本都是美國公司，比如(rú)高(gāo)通、英特爾等。

這種供應鏈的(de)全球化，就意味着投資者同樣需要具有全球化視(shì)角，否則如(rú)果僅僅是看到中國ToB領域熱潮，而跟風進行投資的(de)話，看到的(de)信息就會非常片面，也很難在同質化競争中占據優勢。

除了要具備全球化視(shì)角之外，白宗義認為(wèi)，産業資本的(de)另一(yī)個專業性的(de)體現，在于對産業的(de)深度研究。

“當你對産業挖的(de)很深的(de)時候，你的(de)投資就會成體系化，你就會看到很多别人看不到的(de)投資機會。”

以人工智能研究比較前沿的(de)微信小名片小程序為(wèi)例，目前很多企業在獲客方面的(de)投資，都會聚焦在銷售員工的(de)自(zì)身能力，這些都是為(wèi)了讓銷售能為(wèi)企業創造更多的(de)利益。而在銷售人員的(de)裝備配置上，就很少有企業去(qù)研究，但是微信小名片看到了這一(yī)點。

截止到2016年(nián)第二季度，微信已經覆蓋中國 94% 以上的(de)智能手機，月活躍用戶達到 8.06億，用戶覆蓋 200 多個國家、超過 20 種語言。此外，各品牌的(de)微信公衆賬号總數已經超過 800 萬個，移動應用對接數量超過 85000 個，廣告收入增至36.79億人民币，微信支付用戶則達到了4億左右。

微信小名片，首款微信名片，基于微信小程序和(hé)微信插件，小名片打通了企業管理(lǐ)者和(hé)銷售，客戶之間的(de)關系鏈和(hé)信息流，幫助銷售在微信10億用戶裏快速篩選客戶，內(nèi)嵌銷售雷達幫助銷售快速準确的(de)篩選用戶，為(wèi)企業提升銷售業績。

“我們認為(wèi)，在ToB時代，一(yī)個合格的(de)産業投資機構，一(yī)定要有非常好的(de)産業屬性。如(rú)果你有了産業背景，從整個産業生态的(de)角度看問題就會更深，也就有機會獲得更一(yī)手的(de)信息和(hé)資源。”

這裏白宗義強調，有一(yī)些産業巨頭，在産業投資方面，對于回報率本身可(kě)能并不是第一(yī)關注點。這并不是說巨頭們對于投資回報率不看重，而是說，相比于投資回報率，他們可(kě)能會更加關注自(zì)身的(de)産業生态建設，以及産業生态如(rú)何與自(zì)身更好實現協同。

有些産業巨頭會通過VC來進行自(zì)身的(de)産業布局，那麽這些VC背後的(de)LP，其實也就相當于所投項目的(de)潛在客戶。試想，比如(rú)一(yī)些家電巨頭，需要把産品進行物聯網升級，那麽他們與所投的(de)傳感器項目方合作，無疑就是最佳的(de)雙赢選擇。

“如(rú)果你離(lí)産業沒那麽近，那麽你根本不能讓這些巨頭成為(wèi)你的(de)LP，因為(wèi)他們研究的(de)可(kě)能比你還深。在産業互聯網時代的(de)投資，關鍵在于背後的(de)産業生态的(de)PK。”

另外，随着機構在産業中的(de)挖掘逐漸深入，其投資成功率也會相對提高(gāo)。前文也說過，不同于ToC，ToB需要追求單個項目的(de)成功率。但為(wèi)了争取回報率，在低(dī)估值時抓住項目，就需要進行早期投資。但早期投資本身風險很高(gāo)，那麽這就是一(yī)個悖論。

如(rú)何解決這個問題，答案其實也是深入産業。“因為(wèi)你天天跟創業者一(yī)起，你就知道(dào)客戶需要什麽，現在怎麽做(zuò)，未來什麽樣，由此盡可(kě)能在早期保證項目成功概率。”

但“深入産業”可(kě)能說起來容易，要怎麽做(zuò)才能真正深入産業？

在此前AA投資創始合夥人王浩澤的(de)分享觀點中，他認為(wèi)，所有投資人都應該深度進行行業研究和(hé)梳理(lǐ)。他給了兩個步驟：

比如(rú)美國在ToB領域有200多家上市公司，其中有100多家獨角獸，每周要固定研究幾家，至少要把公司的(de)主要産品、服務客戶、客單價、行業、産品功能等梳理(lǐ)清楚，然後再對照來看國內(nèi)的(de)情況，進行綜合判斷。

另外，還可(kě)以通過跟蹤海外知名基金的(de)投資組合動态的(de)方式，通過觀察新投資項目，參考可(kě)布局的(de)市場方向；通過觀察老項目，借鑒單個項目的(de)投資和(hé)退出節奏。

因為(wèi)上市公司都是行業頭部，商業邏輯完全經過市場驗證，并且信息公開透明，這時候就可(kě)以研究他們的(de)産品布局和(hé)側重點，進而尋找潛在的(de)市場機會。另外機構們也需要關注他們投資并購的(de)思路，為(wèi)已投的(de)項目挖掘退出通道(dào)。

與此同時，投資機構們還需要在産業鏈上下遊梳理(lǐ)各個供應商資料，并且保持定期的(de)溝通。因為(wèi)他們最了解客戶的(de)動向，以及産品的(de)需求和(hé)銷售趨勢。這樣一(yī)來，我們也就知道(dào)了整個産業的(de)真實發展動态。

還有一(yī)點比較重要的(de)是，最好可(kě)以和(hé)行業代表性的(de)CIO、CFO建立聯系并保持交流，掌握每個行業“大、中、小”三類不同客戶每年(nián)的(de)預算規模、預算變化和(hé)需求變化。如(rú)果嚴格執行這些動作，相對而言，投資成功率就會有所提升。